Следовать

Практический курс по управлению филиальной сетью

13082321 13082324 13082322 

Развитие филиальной сети и выстраивание вертикально интегрированных цепочек – стержневое направление в российском бизнесе на ближайшие несколько лет. Это связано и с отсутствием внятных региональных партнеров в цепочках, и с существенными различиями в европейском и российском менталитете, и с чисто экономическим правилом «Бог на стороне больших батальонов».

Такое впечатление, что решения работают – но только если их применить точно вовремя и в точно определенном месте. Сложности снайперского выстрела… но с огромным бюджетом.

Классические подходы в развитии филиалов довольно широко известны – по книгам, периодике, по собственной практике компаний и практике знакомых. И в классике, в целом, все верно – на то она и классика.Единственный недостаток классических подходов в том, что они работают неустойчиво. В том смысле, что применяя некоторое стандартное решение, не удается предсказать – то ли будет успех, то ли дело закончится провалом.

С филиалами как с рекламой: 50% рекламы неэффективно, 50% - очень эффективно… знать бы только – какие 50%

Информации, в том числе и опыта, достаточно. Основная проблема состоит в том, чтобы разобраться со всем этим багажом.

Однако не все так плохо. Большинство проблем лежат в незнании небольшого количества базисных вещей – из области экономики, психологии, юриспруденции, организации и т.п. А также – в неумении использовать имеющиеся знания – как теоретические, так и непрерывно приобретаемые с опытом.

Стоит по-другому взглянуть на известные вещи, и начать думать и поступать правильно – и ситуация на глазах начинает выправляться.

Чудеса и фантастика? Да нет, конечно.

Просто – концентрированный опыт и немного умения трезво, здраво смотреть на вещи.

Что в результате получит слушатель:

  1. Понимание структуры и взаимоотношений в филиальной сети, точек, воздействие на которые будет наиболее эффективно.

  2. Понимание реальной экономики филиальной сети, основанной на встречных услугах и товарно-денежных потоках, понимание точек и активов, в которых реально, а не расчетным путем, создается прибыль

  3. Возможность грамотно и объективно решать вопросы на стыках филиалов и подразделений центрального офиса, оптимально определять зоны и меру ответственности, выстраивать структуру подразделений в центральном офисе и филиалах и их взаимодействие в динамической матричной форме, отрабатывать схемы мотивации производственного и вспомогательного персонала

  4. Знание юридических, организационных (управленческих), психологических, экономических и иных аспектов филиальной сети

  5. Понимание объективных и субъективных процессов, влияющих на экономическую и управленческую эффективность функционирования филиальной сети

  6. Возможность правильно и доказательно рассчитывать издержки в распределенной сети (так, чтобы ошибки «смежников» не ложились грузом на себестоимость)

  7. Возможность рассчитывать, оформлять и защищать перед руководством решения и проекты по изменениям в структуре и бизнесах филиалов и центрального офиса

  8. Знание о нескольких десятках организационно-управленческих приемов и технологий и правила применения их на практике

  9. Обсуждение собственных примеров, а также анализ успешных практик организации филиальных блоков компаний – от малых до крупных

Программа

День 1

1.    Бизнес-план по открытию филиала: где рынок?

  • Какую часть бизнес-задач передавать филиалам, как оценивать их успешность как проекта и как бизнес-дивизиона.

  • SWOT-анализ перед открытием филиала. Факторы, влияющие на успешность: объекты и субъекты. Синергия филиалов: где мечты, а в чем реальные результаты

  • Рейтинг регионов: клиенты, конкуренты, администрация, местные финансовые ресурсы. Местные особенности: как не попасть впросак. Местные партнеры. Вход через аффилированную фирму

  • Конкурентные преимущества компании в разрезе филиалов. Что уже есть и что необходимо. Матрица влияния на результат (предварительный факторный анализ)

  • Тиражирование удачных решений: плюсы понятны, в чем риски и ограничения? Технологии тиражирования на этапе становления филиала

  • Филиал построен. Что дальше? Передача филиала на баланс Службе Эксплуатации: финансовые и организационные моменты. Служба эксплуатации филиалов: распределенная структура (директора) и централизованная (управляющие).

  • Филиал как проект. Уход из региона: "правила игры". Меры по минимизации потерь и максимизации прибыли при выходе из региона. Стратегии входа с учетом выхода

2.    Динамическая матрица управления компанией с филиалами

  • Основы финансовой модели в филиальной сети с частично централизованными функциональными блоками. Взаиморасчеты как основа анализа

  • Основные роли филиалов как отражение общих закономерностей бизнеса: «звезды», «дойные коровы» и другие. Распределение филиалов по типам и индивидуальные схемы управления разными типами: учимся у англичан

  • Показатели работы филиала в «штатном» режиме

  • Основной организационный вопрос: как разделить обязанности и полномочия между центром и филиалами.

  • Два крайних случая: «вассальная зависимость» и «кукловод». Разделение функций и ответственности в «текучке»

  • Управление общефирменными проектами

  • Управление проектами филиалов (общие и конкретные бюджеты на развитие)

  • Эффективная структура как следствие требований к филиалам, качества активов и возможностей менеджеров

  • Структуры в филиалах и в центральном офисе: взаимодополнение и страховка. Где имеет смысл дублирование функций. Процедуры взаимоувязки структур при изменениях

  • Внедрение эффективных решений в региональные представительства: пропорция уговоров и дисциплины.

  • Первое лицо филиала: директор, управляющий, администратор? Варианты ролей, обязанности и полномочия.

  • Управление сетью: выстраиваем под управляющего или ищем управляющего на выстроенное?

  • Управление узлом сети: позиция – руководитель филиала и ЦФО в филиале

  • Оформление «правил игры»: технологии

3.    Вопросы экономической безопасности деятельности филиалов.

  • Основные блоки рисков: персонал всех уровней и контролирующие органы

  • Реестр типовых проблем и рисков

  • Профилактика проблем

  • Система оперативного выявления проблем. Стимулирование на несокрытие ошибок на всех уровнях

  • Система оперативного решения проблем с учетом особенности филиальной сети

  • Специфические риски общения с «уполномоченными органами»

День 2

4.    Организационные технологии работы филиальной сети: взаимоотношения «подразделение-подразделение»

  • Регламенты филиалов и регламенты для управления филиалами. Разрешение противоречий при двойном подчинении: системы ускоренного согласования по структуре, системы арбитров

  • Административное управление: централизованная и децентрализованная схема.

  • Стандарты и нормативы – оформление и зона действия. Стандарт на самостоятельность и самодеятельность

  • Финансовое управление: пропорция самостоятельности и обязательности

  • Контроль работы филиала: от соблюдения нормативов до прямого наблюдения оперативной деятельности. Как найти баланс : психологический (доверие/недоверие) и экономический (затраты на контроль)

  • Комплексные проверки филиала - подготовка и проведение.

  • Типичные проблемы взаимодействия "Филиал - Центр" и способы их решения. Технология 8 рабочих часов.

5.    Управление продажами в компании с филиалами

  • Анализ и формирование сквозных каналов сбыта (от производителя до конечного потребителя). Выявление и конкретизация своей роли в этих каналах

  • Позиционирование своей сети в конкретном регионе: слова «федеральный» недостаточно.

  • Оргструктура департамента продаж в центре и в филиалах разного типа

  • Специфика организации дистрибуционных каналов

  • Оперативное управление оптовыми и розничными продажами: принятие согласованных решений, оперативность и ответственность

  • Разработка и практическое применение KPI и BSC для филиалов

  • Технологии обмена позитивным опытом: как сдружить филиалы и не получить сепаратизма

6.    Логистика

  • Место логистики в финансовой модели компании с филиальной сетью. Логистика производства, товарных потоков, запасов и внеоборотных активов. Логистика вспомогательного производства. Оценка успешности деятельности логистической службы.

  • Формирование целевых и частных контрольных показателей логистики в динамике (с учетом сезонных и территориальных факторов)

  • Структура и организация логистической службы. Двойное подчинение логистов

  • Анализ товарных потоков: факт и желаемое.

  • Годовой аналитический отчет об упущенных возможностях и инвестиционных перспективах

7.    Автоматизация деятельности торговой компании с филиальной сетью

  • Основные задачи информационных технологий

  • Управление взаимоотношениями с потребителями. Обзор возможностей систем CRM (Customer Relationship Management).

  • Обзор технологических возможностей и стоимости решений

  • Обмен данными центр-филиал и филиал-филиал

  • Автоматизация учета, заказов, планов и ответственности

  • Информационная безопасность: от вирусов до утечек и выемок

День 3

Управление персоналом в компании с филиалами

1.    Система управления персоналом в компании с филиальной сетью

  • Объективная роль персонала на разных уровнях и в разных технологиях: от «дрессированных медведей» до «соратников»

  • Субъективные особенности персонала в различных участках филиальной сети. Чувство брошенности, забытости, ненужности.

  • Формализация и оформление отношений компания-персонал: плюсы, минусы, возможности, опасности

  • Стратегия компании и стратегия управления персоналом. Базовые варианты распределения функции управления персоналом по ответственным лицам.

  • Функциональная модель управления персоналом: подбор и адаптация персонала, оценка персонала, обучение и развитие, система мотивации и компенсации в компании, элементы организационной культуры

  • Удержание и развитие ценного персонала.

  • Поддержание тонуса в персонале – регулируемая текучесть кадров.

  • Как схема пожизненного найма делается в России эффективной

  • Специфика взаимодействия между филиальной сетью и управляющей компанией: распределение зон ответственности и роль руководителя службы персонала, директора филиала и руководителя управляющей компании

  • Оформление кадровой политики компании с филиальной структурой

2.    Организационный дизайн и организационная структура филиальной сети

  • Анализ и оптимизация численности персонала в филиальной сети

  • Регламентация взаимодействия между отдельными постами филиала и управляющей компании: вновь о двойном и тройном подчинении. Требования оперативности против теорий управления

  • Аськи, почты, блоги и прочие вопросы культуры рабочего времени

  • Обеспечение обратной связи между филиальной сетью и управляющей компанией: психологические и технологические аспекты

  • Соблюдение законодательства о труде без ущерба для экономики компании

  • Кто, как и где занимается увольнениями и кадровым учетом

3.    Развитие элементов корпоративной культуры в филиальной сети

  • Специфика и особенности корпоративной культуры в компании с филиальной сетью

  • Выработка и трансляция корпоративных ценностей. Проект «Кодекс строителей светлого будущего»

  • «Капитализм с человеческим лицом»: как извлечь пользу из затрат на корпоративную культуру

  • Работа с имиджем компании на рынке труда и «в массах»

  • Построение внутренних внепрофессиональных коммуникаций

  • Горизонтальные культуры, их поддержание и унификация

День 4

4.    Подбор, обучение, удержание персонала

  • Организационные моменты работы с кадрами: кто за что отвечает

  • Обеспечение подбора персонала в регионе: анализ кадровой ситуации

  • Компания как продавец рабочих мест и как покупатель рабочего времени

  • Профиль должности как документ и как динамический процесс

  • Специфика работы с рекрутинговыми агентствами, СМИ, он-лайн ресурсами

  • Программы адаптации персонала

  • Программы удержания персонала: экономика, логистика труда и психология

5.    Кадровый резерв, «спецназ» и опорные сотрудники

  • Организационные моменты работы с кадровым резервом: роль непосредственных руководителей

  • Технологии и инструменты оценки персонала

  • Кадровый резерв: методы и инструменты работы

  • Ротация персонала в компании с филиальной сетью: цели, задачи, специфика, организация

6.    Система мотивации, стимулирования и компенсации в компании

  • Субъект управления: сотрудник необыкновенный обычный

  • Виды и формы мотивации, компенсации, стимулирования и манипулирования

  • Факторы нематериальной мотивации как относительные доходы сотрудника

  • Формирование компенсационного пакета для сотрудников филиала: учет территориальной специфики

  • Горизонтальные страты в компании с филиалами: особенности нематериальной мотивации

  • Мотивирование к территориальному перемещениюПолная система оплаты труда: какие факторы на что влияют

7.    Система обучения в компании

  • Цели и задачи системы обучения, специфика системы обучения в компании с филиальной сетью

  • Специфика малых филиалов: совмещение профессий. Быть полноценным специалистом или быть «руками» специалиста в центральном офисе

  • Организационные моменты обучения: от бюджета до сетевого графика

  • Разработка программы обучения и развития сотрудников филиалов

  • Специфика программ: учет особенностей отдельных филиалов и горизонтального деления

  • Логистика обучения: использование современных технологий

  • Формирование единого учебного центра. Возможности корпоративного университета для реализации долгосрочных образовательных программ

  • Трансляция корпоративный ценностей в программах обучения

Финансовые технологии в управлении филиальной сетью

1.    Финансовая модель управления филиальной сетью

  • Финансовые цели компании и пути их достижения

  • Определение текущих и стратегических финансовых целей деятельности филиала

  • Основные подходы к управлению финансовой деятельностью филиальной сети (нормативный подход, предпринимательский подход)

  • Планирование, управление, контроль сети филиалов на верхнем уровне

  • Права на финансовые ошибки и обязанности по ликвидации их последствий: распределение между филиалом и Центром. Фонды филиалов и бизнесов: образование и использование

  • Система показателей для контроля и оценки эффективности деятельности филиала (KPI и BSC)

  • Использование нефинансовых показателей при принятии решений в управлении филиалами и бизнесами

  • Разработка финансовой структуры филиальной сети

  • Финансовые полномочия и ответственность филиала. Финансовое взаимодействие филиалов, бизнесов и ЦФО

  • Постановка системы отчетности и управленческого учета на уровне филиала в целях оперативного управления: стыковка с центральным офисом по форматам и срокам

2.    Внутренний банк компании

  • Цели, задачи, функции «внутреннего банка»

  • Техника организации расчетов между филиалами, бизнесами и ЦФО

  • Внутреннее кредитование. Трансфертное ценообразование

3.    Система бюджетного управления компанией с филиальной сетью

  • Бюджетирование как инструмент стратегического и тактического финансового управления филиальной сетью

  • Преимущества и проблемы внедрения бюджетного управления

  • Целевые показатели деятельности компании и филиалов: аддитивная и синтетическая сборка

  • Процедуры согласования и защиты бюджетов филиалов. Минимальные и частично гарантированные бюджеты.

  • Бюджетирование условно-постоянных расходов филиала и оплаты содержания «мобилизационных мощностей» с учетом сезонности

  • Проект «постановка бюджетирования»